За 10 лет работы наше брачное агентство становилось свидетелем разнообразнейших курьезных ситуаций, многие из которых происходили задолго до волнительных первых свиданий, трогательных объяснений в любви и эмоциональных прощаний. За эти 10 лет изменился не только dating рынок, но и отношение людей к знакомствам и правилам создания семьи. Интернет, мультифункциональные смартфоны, мобильные dating приложения и социальные сети в корне изменили «правила» и формат знакомств, повлияли на культуру флирта, разрушили часть старых и создали огромное количество новых стереотипов. Знакомства в интернете перестали быть «дивом заморским», а далекие иностранные женихи стали еще ближе благодаря Facebook и Instagram. Но такое понятие, как «брачное агентство», по прежнему остается чем-то загадочным, непонятным и отчасти запретным. В Украине обращаться в брачное агентство все еще «не принято», а порою стыдно и страшно. Многие рекламные ресурсы отказываются рекламировать такой «двусмысленный» сервис, как «брачное агентство», так как «неизвестность пугает». Некоторое порталы по подбору персонала отказываются размещать объявления о найме сотрудников в брачное агентство, мы даже сталкивались с офисными центрами, которые боялись обзаводиться таким «противоречивым» арендатором, как брачное агентство.
Кто же они – смелые девушки, обращающиеся в брачное агентство?
Чем они руководствуются при выборе агентства? Какие цели преследует брачное агентство при регистрации таких девушек?
Прежде чем перейти к обсуждению конкретных целевых аудиторий, необходимо определиться, будет ли девушка, обращающаяся в брачное агентство, выступать в качестве платящего клиента, или же она будет не платящим клиентом. Тут все зависит от принципов работы конкретного брачного агентства. В Америке или Западной Европе женщины часто выступают платящими клиентами. Женщины в принципе чаще регистрируются на сайтах знакомств и более охотно посещают специализированные офлайн мероприятия. Кроме того, женщины более, чем мужчины, склонны прибегать к услугам коучей, стилистов и т.д.
Многие западные dating компании – дальние родственники брачных агентств СНГ – специализируются исключительно на работе с женщинами в качестве платящих клиентов. Например, одна нью-йоркская метчмейкинговая компания работает в очень узкой и действительно не простой нише. Их целевая аудитория — это успешные женщины-карьеристки, в основном афроамериканки старше 45 лет. Хозяйка этой метчмейкинговой компании 15 лет проработала в крупных рекламных компаниях. Она обратила внимание, что многие ведущие менеджеры данных компаний (а она долгое время была одной из них) – это разведенные афроамериканки старше 40 лет. У большинства из них, помимо успешной карьеры, был один или два ребенка от первого брака и очень мало свободного времени для поиска второй половинки. Многие из них пробовали сайты знакомств, но оставались разочарованными. Эти женщины не были похожи на Бейонсе или Рианну, так как их успешная карьера и материнство не оставляли времени на походы в спортзалы и салоны красоты. Во время обучения метчмейкингу новоиспеченная хозяйка данной компании долго думала, какую же нишу ей занять. Предыдущий опыт работы подсказывал ей, что лучше всего работать с тем, в чем хорошо разбираешься.
Молодых метчмейкеров всегда учат, что важно четко определиться, кто твой платящий клиент и почему
Хозяйка описываемого брачного агентства сама была в разводе и воспитывала двух маленьких детей от первого брака. Ей было уже 45. Перед ней остро стояла проблема поиска подходящего мужчины, а времени и сил на данный поиск не было. Она сама с удовольствием бы заплатила специалисту, способному решить данную проблему. Она привыкла по жизни «покупать» помощь: няни для детей, уборщица, садовник, женщина, выгуливающая ее собак, парикмахер, приходящий на дом. И таких женщин, как она, было действительно много, она много лет была их коллегой! Она хорошо понимала их потребности, привычки, страхи, ожидания. Самое главное, она четко знала, что эти женщины будут готовы платить за решение их проблемы, в данном случае – за оперативный поиск подходящего мужчины. Вот так ее брачное агентство определилось со своей нишей и целевой аудиторией. Платящими клиентами в данном случае выступали женщины, такие же, как и хозяйка данного агентства, которая, к слову, во время рекрутинга мужчин в свою бесплатную базу познакомилась со своим теперь уже мужем.
Другим очень ярким примером является брачное агентство моей хорошей знакомой – китайского метчмейкера, работающего исключительно с женщинами в качестве платящих клиенток. Главная целевая аудитория ее агентства – это успешные китаянки старше 38 лет, состоявшиеся в карьерном и финансовом плане, но, как и в предыдущем примере, не имеющие времени, сил, а иногда и понимания, как именно устроить личную жизнь. Ее клиентки – в основном владелицы среднего и крупного бизнеса в Китае, открытые к переезду в США, Канаду, да в принципе в любую Западную страну, или же готовые «перевезти и обустроить» достойного мужчину к себе в Китай. Мужчины любят глазами, поэтому моей коллеге – китайскому метчмейкеру – приходится работать с целой армией стилистов, парикмахеров, коучей, визажистов и фотографов, чтобы организовывать своим успешным клиенткам достойные свидания со специально подобранными мужчинами. Данное брачное агентство может похвастаться внушительными результатами своей работы: около 70% их клиенток вступают в брак или серьезные отношения.
В СНГ сложился стереотип, что брачное агентство – это место бесплатных фотосессий для женщин, жаждущих выйти замуж за пожилого иностранца. И конечно же, большинство простеньких сайтов отечественных агентств пестрит обещаниями «все бесплатно» для женщин. Хотя наметился положительный тренд – появляются достойные dating коучи, тренеры, и все большее количество женщин прибегает к их услугам.
Нужно определиться, с какой целью Ваше брачное агентство хочет привлечь ту или иную клиентку или целую группу клиенток. Что «выиграет» Ваше брачное агентство от привлечения клиентки такого типажа? Если Ваше брачное агентство привлекает женщин в качестве платящих клиентов, то Ваши мотивы и цели понятны. Вы оказываете классный сервис, клиентки его с удовольствием покупают. Все счастливы. Если же Ваш концепт работы подразумевает, что Ваше брачное агентство регистрирует клиенток, как не платящих клиентов, то Вы должны преследовать другие цели.
Для чего Вам нужны эти женщины?
Первый сценарий: Ваше брачное агентство нуждается в женщинах для привлечения платящих клиентов-мужчин. Следовательно, женщины Вам необходимы для рекламы. Какие женщины привлекут внимание платящих клиентов? Тут, конечно же, многое зависит от типажей платящих клиентов-мужчин, с которыми Вы работаете, или которых Вы хотите привлечь. Но есть и универсальное правило – женщины должны быть красивыми. Очень часто локальные, иностранные или международные сайты знакомств на своих главных страницах и баннерах размещают профайлы самых красивых или ярких пользователей. Иногда даже знаменитостей. Несколько лет назад один международный сайт знакомств проводил интересную рекламную компанию с моделью Playboy Дашей Астафьевой, чей профайл гордо украшал центральное место на данном сайте знакомств, громогласно заявляя, что данная девушка мечтает устроить свою личную жизнь и ищет вторую половинку именно на этом сайте.
Я знаю несколько довольно успешных иностранных и отечественных дейтинговых компаний, специализирующихся на проведении офлайн мероприятий для одиноких мужчин и женщин, которые активно пользуются услугами профессиональных моделей для привлечения платящих клиентов. Одно западное брачное агентство, которое организовывает вечера знакомств (так называемые «соушелы» (socials) в крупных городах Украины для иностранных мужчин и украинских девушек, любит нанимать молоденьких моделей на свои мероприятия, чтобы значительно понижать средний возраст участниц. Кроме того, модели хорошо смотрятся на фотографиях и видео с данных мероприятий и привлекают таким образом еще больше мужчин на следующие «соушелы». Насколько этичен такой подход по отношению к клиентам? Приравнивается ли он к непростительному обману или его можно свести к маркетинговой хитрости, тут каждое брачное агентство решает для себя, основываясь на своих внутренних правилах и этических принципах. Даже если Ваше брачное агентство уже имеет четко сформированные внутренние правила, необходимо убедиться, что ВСЕ Ваши сотрудники, особенно маркетологи, их понимают и принимают.
Второй сценарий: Ваше брачное агентство работает с сайтами формата mail-order brides и нуждается в женщинах не только как в объекте привлечения платящих клиентов, но и как в прямом инструменте, необходимом для монетизации.
Мы подробно рассмотрим второй сценарий, а также разберем самые популярные целевые аудитории и способы их привлечения в следующих статьях. Рекомендуем подписаться на наши обновления, чтобы не пропустить новые статьи и предстоящие вебинары.
Светлана Муха, главный метчмейкер агентства Diolli.com.
