Не так давно мы провели опрос среди украинских брачных агентств и, к нашему огромному удивлению, 92% респондентов так и не смогли назвать не только своих украинских, но и западных коллег или конкурентов, которых они считают прогрессивными и успешными. В случае с украинскими коллегами или конкурентами все более или менее понятно, особенно если мы говорим о метчмейкинге. Дело в том, что данный термин мы «привезли» в Украину и ввели в моду примерно в 2015 году, и в данный момент мы не можем выделить действительно прогрессивные и успешные проекты, так как большинство из «новых» украинских метчмейкинговых агентств – это типовые украинские брачные агентства, сменившие вывеску, но не форму и рабочий процесс. Однако, если спросить сотрудников DIOLLI.COM GROUP или американского метчмейкера, проработавшего на рынке минимум год, какие дейтинговые проекты или метчмейкинг агентства они считают прогрессивными, Вы получите целый список.
В данный момент я с удовольствием слежу, чем же закончится история с баном рекламной компании Lumen, вызванным голым торсом сексуального 58-летнего мужчины, изображенном на биллборде.
Первый совет будет довольно простым:
Изучите своих западных и отечественных коллег или конкурентов, представленных на дейтинг рынке.
Для чего это нужно сделать? Нет, не для того, чтобы что-то скопировать, скорее даже наоборот, для того, чтобы посмотреть, что уже есть на рынке, для того, чтобы не повторяться. Это могут быть дейтинг проекты совершенно другого профиля, например, компании, занимающиеся локальным дейтингом, ивентами и так далее. Понаблюдайте, как данные компании позиционируют себя для своей целевой аудитории, проанализируйте, что могло бы сработать на Вашем рынке в Вашей нише, а что Вам не подходит и почему. Будьте готовы к тому, что 85% того, что работает на рынке США или Китая будет неприменимым для Украины. Подумайте, можно ли доработать и преобразовать существующую модель под украинский рынок.
Если говорить о прогрессивном профессиональном метчмейкинге в США или Англии, то первое отличие от рынка СНГ, которое бросается в глаза, это женщины – платящие клиенты. Именно женщины покупают дорогие метчмейкинговые пакеты, «загибают пальцы» на руках, перечисляя требования к потенциальному кандидату, и «крутят носом», если мужчина кажется им недостаточно высоким, голубоглазым или старше на целых 5 лет. Не слишком привлекательная по украинским стандартам 45-летняя женщина может нанять метчмейкера за кругленькую сумму ради поиска 40-47-летнего еврея с конкретным годовым доходом, проживающего на Манхеттене и мечтающего о детях. Вероятно, данная клиентка укажет другие дополнительные параметры: уровень образования, рост, политические предпочтения и так далее.
А как же мужчины? Платящих клиентов-мужчин ТАМ тоже меньшинство. Если пройтись по форумам и закрытым чатам американских метчмейкеров, то большинство «запросов о помощи» от коллег будет как раз в отношении подбора мужчины для конкретной клиентки женщины. Самой дефицитной группой будут мужчины 40-50 лет. Почему именно эта группа? Во-первых, с мужчинами этой возрастной категории хотят встречаться женщины ровесницы (40-50 лет), во-вторых, эту категорию «хотят» и девушки постарше (50-60 лет), к этой группе могут быть открыты и девушки в возрастной группе 33-40 лет.
Одно из главных заблуждений о метчмейкинге и рынке дейтинга в целом, распространенное среди украинских брачных агентств, это заблуждение о том, что где-то там в Америке существуют огромные базы платящих клиентов-мужчин, не просто открытых, а буквально жаждущих общения и знакомства с далекими экзотичными украинками. Очень часто украинские брачные агентства забывают насколько нишевым является направление международного дейтинга, в том числе mail-order brides. То есть целевой потребитель данного продукта будет конкретным и специфичным. Те немногие украинские брачные агентства, которые работают «со своим» платящим клиентом- мужчиной (он пришел к ним не через сайт-партнер) успели убедиться, что такие клиенты разительно отличаются от мужчин, «обитающих» на сайтах знакомств. То есть внутри очень нишевого сегмента международного дейтинга, существуют более мелкие конкретные ниши.
Отсюда вытекает наш второй совет:
Учитывайте нишевость и специфичность своего продукта
Когда руководители или сотрудники украинских брачных агентств в ответ на вопрос, кто их платящий клиент, отвечают: мужчины-иностранцы, становится абсолютно понятно, что они понятия не имеют, с кем работают. В превалирующем большинстве случаев их платящим клиентом будут даже не мужчины-иностранцы, а большой mail-order brides сайт, который выступает заказчиком и, собственно, оплачивает услуги брачного агентства. Если же агентство все-таки пытается самостоятельно привлекать платящих клиентов-мужчин, чаще всего такое «привлечение» сводится к банальному ожиданию тех мужчин, кто самостоятельно забредет в их офис. Украинские брачные агентства скорее отдадут предпочтение работе с «перекупщиками» или «посредниками», которые приведут к ним в офис клиента и попросят за это комиссию.
В Diolli.com мы не работаем с такими посредниками, хотя, конечно, периодически коллаборируем с другими метчмейкерами, но это совершенно другой формат сотрудничества.
Конечно, нет ничего зазорного в том, чтобы работать с сайтами формата mail-order brides, если Ваша модель работы построена на переписке и чатах, но Вы должны отдавать себе отчет, что это совершенно другая ниша, отличная от метчмейкинга, и там не будет ни клиентов, ни клиенток для метчмейкинговой услуги.
Не пытайтесь усидеть сразу на всех стульях.
Это очень типичная ошибка украинских брачных агентств, которые к своему формату работы с сайтами mail-order brides пытаются «приплести» метчмейкинг. Дело в том, что процент девушек, размещенных на сайтах mail-order brides, которые могут подойти для метчмейкинговой базы очень низкий. То есть из Вашей базы в 400 анкет, размещенной на 5 различных сайтах, опытный профессиональный метчмейкер после личного интервью с девушками смог бы отобрать в лучшем случае 5-15% кандидаток.
Почему так происходит? Потому что при отборе девушек для размещения на международном сайте знакомств и при отборе девушек в метчмейкинговую базу необходимо руководствоваться абсолютно разными принципами и правилами, опираясь на конечную цель. При выборе девушки для размещения на международном сайте знакомств опытный менеджер или директор брачного агентства практически сразу «на глаз» исходя из своего опыта может сказать «пойдет девочка или не пойдет», что в переводе с «брачного» языка означает «будут ли ей писать или нет». Опытный менеджер или директор брачного агентства может также определить на каком именно сайте девушка будет пользоваться популярностью. Девушке сделают соответствующую фотосессию с необходимой дозой фотошопа и ее анкету отдадут «переводчику», который будет писать от ее имени письма. Если все «пойдет хорошо», то анкета «окупится» и начнет приносить прибыль, то есть в переводе с «брачного» языка вложенные в фотосессию, фотошоп и визаж деньги вернутся, и анкета начнет приносить прибыль, а для дополнительной прибыли эту анкету можно разместить сразу на нескольких сайтах, чтобы еще больше заработать на переписке. И если вдруг по каким-то причинам девушка решит удалить свою анкету – о ужас, решится выйти замуж, то агентство потеряет источник дохода – анкету, приносящую прибыль. По большому счету агентству на стадии переписки абсолютно все равно, какие мужчины пишут данной анкете, ведь львиная доля этих мужчин никогда так и не соберутся приехать в Украину, но даже если кто-то вдруг решится ехать, а девушка будет категорически против встречи с несимпатичным китайцем в два раза старше себя, всегда можно будет воспользоваться историей о больной бабушке или срочной командировкой.
Такой сценарий не работает в метчмейкинге, так как метчмейкинг не предполагает ни переписки, ни чатов, ни многократной монетизации одной анкеты. Когда происходит отбор девушек в метчмейкинговую базу, метчмейкер или менеджер руководствуется другим принципом, а именно – «с кем я смогу познакомить данную девушку». И здесь придется учитывать очень много факторов: с каким мужчиной хочет познакомиться девушка – его внешний типаж, возраст, страна проживания, наличие или отсутствие детей и так далее; действительно ли девушка открыта к международным знакомствам; уровень ее образование и владения иностранными языками и так далее. Метчмейкер никак не монетизируется на анкетах. По большому счету ему все равно, насколько у девушки красивые фотографии, если девушка не уверена, готова ли она сейчас знакомиться, то она не представляет никакой «ценности» для метчмейкинг агентства. Цель работы метчмейкинг агентства не сводится к монетизации на анкетах, как у типовых украинских брачных агентств. Цель заключается в знакомстве конкретного платящего клиента с девушкой конкретного типажа для того, чтобы у мужчины и девушки завязались серьезные отношения. И тут всплывает еще одна огромная «разница» между традиционным метчмейкингом и типичным украинским брачным агентством. Если для типичного брачного агентства отношениями или удачным знакомством можно считать 2-3 свидания или совместное путешествие, так как теперь в случае, если мужчина пожалуется на сайт, можно будет «отбиться» теми самыми свиданиями и спокойно продолжить вести переписку с другими мужчинами на многочисленных сайтах, то в случае с метчмейкингом такой «номер» не пройдет. Удачным знакомством или серьезными отношениями метчмейкер будет считать помолвку, свадьбу или переезд пары на общую жилплощадь, соответственно пока пара будет строить те самые отношения, у метчмейкера даже в мыслях не будет знакомить девушку «с кем-то еще». Метчмейкер несет ответственность перед клиентом и загонять себя в ситуацию, когда два платящих клиента-мужчины заинтересованы в одной и той же девушке, опытный метчмейкер не будет. Зачем ему рисковать недовольным клиентом в финале? То есть каждый раз метчмейкер знакомит девушку с мужчиной в надежде, что пара уйдет за руки в закат, и дальше данного мужчину знакомить не придется. То есть у метчмейкера нет долгосрочных планов на какое-либо пролонгированное «использование» клиентки. Конечно, бывают случаи, когда девушка и мужчина не понравились друг другу и все так и закончилось на двух-трех свиданиях, тогда анкета девушки продолжает просто храниться в базе на случай, если появится другой клиент, который может заинтересоваться данной девушкой, и который может потенциально ей понравиться.
В случае с традиционными украинскими брачными агентствами сайты партнеры сами загоняют агентства в ситуацию, когда им не выгодно «отпускать» анкету, приносящую прибыль. Кроме морального удовлетворения и иногда незначительного бонуса, агентство редко имеет какую-либо заинтересованность в знакомстве девушки.
В метчмейкинге знакомство и удаление из базы и есть конечная цель.
То есть в традиционном брачном агентстве анкеты девушек с красивыми студийными фотографиями – это орудие труда, способ получения прибыли, поэтому у агентства нет желания с ними быстро расставаться. Это как товары-бестселлеры, которые всегда будут иметь своих потребителей – в данном случае переписчиков и чатовиков.
В метчмейкинге же главная задача заключается буквально в том, чтобы клиент женился и девушка соответственно «ушла» из базы. Если сравнивать метчмейкинг агентство с бутиком предметов искусств, то каждая девушка – это редкая картина, уникальная ваза или статуэтка, и задача метчмейкера – сотрудника данной картинной галереи – помочь клиенту удовлетворить его вкусовые предпочтения и подобрать уникальный предмет искусства. Данный предмет искусства невозможно клонировать и продать повторно.
Именно из-за разных конечных целей возникает недопонимание между классическим метчмейкингом и типовым украинским брачным агентством.
Как-то раз мы бросили клич и предложили одному типичному брачному агентству познакомить их клиентку с нашим платящим клиентом-мужчиной – их девушка казалось той редкой вазой, которую искал наш клиент. Как профессиональное метчмейкинг агентство, мы предложили брачному агентству комплимент в виде комиссии за знакомство нас с данной девушкой. Так работают цивилизованные западные коллеги – метчмейкеры: если у них в базе есть тот самый редкий предмет искусства, который нужен нам, соответственно не нужен им (они прямо сейчас не знакомят эту девушку с кем-то из своих клиентов), то происходит или «бартерный» обмен или обмен взамен на финансовый комплимент. Но украинские брачные агентства работают по другому сценарию: они быстро просчитывают, сколько им приносит данная «анкета» на многочисленных сайтах, на которых она размещена, поэтому им, конечно же, не выгодно с ней расставаться. А вдруг девушка возьмет да выйдет замуж?
Вот, пожалуй, самое главное отличие профессионального метчмейкинг агентства от типичного украинского брачного агентства: в метчмейкинге неплатящие клиентки – это девушки, их ценность определяется готовностью и желанием знакомиться и выходить замуж, типажом мужчин, в которых заинтересована девушка, а в традиционных украинских брачных агентствах неплатящие клиентки – это анкеты, и их ценность определяется количеством писем и минут чатов в долларовом эквиваленте.
Светлана Муха, с любовью
