Развитие современного мира, несомненно, дает человеку огромное количество возможностей и перспектив. Товары становятся все оригинальнее и совершеннее, услуги – персонализированными и все больше соответствуют мировым трендам. Конкуренция заставляет компании постоянно менять стратегии и предлагать что-то, о чем еще не слышали на рынке и что сейчас наилучшим образом «заходит» потребителю. Обычная подача услуги стала слишком простой и неинтересной. Dating-рынок не стал исключением. Виды оказываемых услуг меняются, их форма тоже. Если вы оказываете метчмейкинг услуги, то наверняка заметили, что появилась потребность, а точнее спрос на диверсификацию вашей услуги. То есть возникает потребность оказывать разные услуги, формировать разные по наполненности пакеты тех самых услуг и позволить клиенту выбирать. А выбирать, как известно, любят все. При создании разных пакетов услуг обязательно так получится (а скорее всего, будет осознанно продиктовано вами), что какой-то или какие-то пакеты услуг будут действительно более наполнены и лучше наполнены, чем другие. Их принято называть по-разному: премиальные, Gold, Premium, VIP. Мы сегодня будем называть их VIP-пакеты услуг. Они будут по объективным причинам дороже остальных и, как правило, именно такие пакеты вам захочется продавать больше всего.
Продавать VIP-пакеты нужно правильно и эффективно. Поэтому давайте пройдемся, о чем вам лучше забыть при продаже данных пакетов и какие 5 основных ошибок вам нужно избегать в процессе.
5 ошибок при продаже VIP-пакета услуг в метчмейкинг агентстве
- Отсутствие альтернативы. Крайне странно и неубедительно выглядит компания, в которой VIP-пакет услуг является чуть ли не единственной доступной опцией. Пакет VIP должен всегда выделяться на фоне других. Если его толком не с чем сравнить, то его ценность, уникальность и премиальность теряют всякий смысл. Как мы уже говорили выше, люди любят выбирать и часто получают удовольствие также и от самого процесса выбора. У клиента всегда должно быть чувство, что именно он сделал решающий и окончательный выбор (даже если именно вы основательно рекомендовали именно этот пакет). Иначе ситуация будет напоминать весьма сомнительный ресторан, где без оглашения меню, вам подадут выбранное поваром самое дорогое блюдо, единственное получившееся у него сегодня
- Безосновательное настаивание на VIP. Вы подошли к вопросу правильно, разработали разные пакеты услуг, предложили их клиенту и теперь начинаете достаточно настойчиво настаивать именно на VIP- пакете. В данном случае со стороны клиента неизбежно возникает чувство полного непонимания происходящего. Предлагая самый дорогой пакет услуг, вы должны быть способны четко обосновать, почему именно он подходит лучше всего (удовлетворить пожелания в серьезной разнице в возрасте, обязательное знание языка кандидатками или специфические требования к внешности – как пример). Иначе ситуация будет выглядеть так — в магазине одежды:
— Все эти платья вашего размера. Но я рекомендую вам это, оно самое дорогое.
— А почему мне не подойдут остальные? С ними что-то не так? Хуже качеством? Плохо садятся?
— Нет, с ними все так. Просто дорогое вам подойдет больше…
Никогда не пытайтесь заставить клиента выбрать. Он должен выбрать исключительно сам. Ваша задача – правильно обосновать.
- Делать VIP-пакет единственным целесообразным. Всегда нужно допускать сценарий, что, несмотря на ваши убедительные доводы, клиент все равно купит пакет услуг проще, чем VIP (при условии, конечно, что вы готовы оказывать ему услуги в рамках более дешевого пакета при его запросе). Тут перед вами будет стоять выбор: потерять клиента вообще или все же оказать ему услугу при пакете проще, чем VIP. Если вы клиента упускать не намерены (что мы, конечно же, и рекомендуем делать), то остальные пакеты также должны привлекать внимание клиента и вызывать желание купить вашу услугу. Они, несомненно, должны быть проще, чем VIP- пакет, но при этом достаточно наполнены, качественны и так же должны удовлетворять запрос клиента.
- Отсутствие очевидных отличий. Эта ошибка немного похожа на вторую. Но тут речь идет не о вашем безосновательном настаивании, а о том, что у клиента просто нет причин выбирать VIP-пакет при наличии других пакетов. Наполнение услуг в них практически одинаковое и, возможно, вам просто не хватило фантазии выделить отдельный пакет и сделать его привлекательным для клиента. Тогда это абсолютно очевидно, что покупать его желающих не будет. Определенно есть категория мужчин, которая покупает все только по принципу премиальности, но рассчитывать, что все ваши клиенты будут именно такими, точно не стоит.
- Обещать выполнить невыполнимое. Никогда не стоит обещать клиенту «золотые горы». Всегда нужно отталкиваться от того, что продажа – это не ваша окончательная цель, после осуществления которой — хоть потоп. Вам еще нужно оказать услугу, которая будет полностью соответствовать той, которую вы обещали и продали. Поэтому VIP-пакет не может решать абсолютно любой запрос клиента. Все желания должны быть здравыми и выполнимыми. Если, продавая клиенту VIP любой ценой, вы пообещали поселить его в пятизвездочном отеле, возить на «мерседесе» S-класса и знакомить с блондинками на 25 лет моложе – это именно то, чего он будет ожидать от вашей услуги. И будет полностью прав. Нет ничего хуже для покупателя, чем быть обманутым. Никакие «плюшки» не сгладят до конца это ощущение. Поэтому будьте разумны в процессе своих продаж. Особенно если это касается премиальной услуги.
Данные ошибки являются самыми очевидными при продаже, и при этом их достаточно просто избежать. Нужно правильно разрабатывать политику продаж в своей компании и правильно обучать и мотивировать сотрудников данную политику соблюдать. Какими бы ни были замечательными ваш товар или услуга, они фактически не существуют до того момента, пока вы их не продали.
